（1）在电商行业，不能过分夸大营销的作用

智能推广认为电商的不同环节按照重要性排列依次为：商品以及供应链、渠道、用户体验、营销、技术支持。以上五个部分是环环相扣的，而在这个排序中，我将营销摆在了倒数第二位，而商品以及供应链排在最重要的位。2014年的两件事也说明了供应链的重要性超过营销。件事就是罗永浩的锤子手机，锤子手机营销很成功，0预算推广仅靠罗永浩一人的微博就预订卖了22万台，但供应链出了问题却让他们面临巨大危机；第二件事是本来生活核心高管离职融资受阻，这个电商平台通过低成本的营销打造了“褚橙，潘苹果”等几乎所有农产品知名品牌，但由于没有掌握供应链，最终还是举步维艰。

大家普遍认为懂电商前端的人才很多，懂后端电商供应链管理的人却很少，但供应链的管理确实是做电商最重要、最关键的环节。电商高手们都表示在电商供应链这块要多学习、补缺知识盲区。而这类对供应链真正有经验的人才大多数集中在传统企业，如香港利丰集团、沃尔玛等。 在电商业内有一句话叫做商品才是根基、品牌是关键、分销是基础、营销是助推器，这句话很好地概括了电商不同环节所处的地位以及角色。

智能推广认为电商网站运营的真谛是“理解用户之意，切返用户之需”，也就是说在充分理解、洞察客户需求的基础之上，开发、调整网站所提供的功能，让用户能够有更好的体验。

有一种理论叫做电商运营的楔形思路，其实就是个倒三角模型。倒三角的部分代表商品，中部是基于用户体验的应用平台，最上端是对所在行业及目标用户人群的理解。“楔形”蕴涵的另一个意义是：楔子要打到墙里，要冲开一个市场，是否锐利十分重要，但楔子的破坏性究竟有多强，究竟能在墙面挤压出多大的空间，其中端、后端的沉稳与厚重（供应链）才是关键。

而市场推广是网站三角形的锤子，从最后外面推动整个三角。少就是多，如果单品的性价比足够锐利，就容易是个楔子，打开网上销售市场。另外一点比较重要的是，要专注用户体验的改善，不能夸大市场推广、炒作的作用。市场推广是输血，一个电商不能永远靠输血，主要还是要靠网站的价值与产品的发展。

（2）电商网站如何确定目标用户：“双聚焦策略“

中国是金字塔型的消费人群结构。如果网站把所有资源、眼光只专注于更高端的白领人群，往往难以做大，在中国互联网环境中也就难以成为主流（各大门户网站的时尚类频道现阶段基本上都是流量更低的频道可以证明）。西方社会是以中产阶级为主的纺锤结构，所以理性的、专业的、高雅的策划推广方法可以创造流行（如图3-4）。而现阶段中国社会基本上没有形成中产阶级，一端是很富有的特殊阶层，人太少，另一端是人群太多、但有一定平均消费力的白领，即金字塔的结构。所以感性的、非专业的、通俗的推广方法更直接有效。对于这种现状，网站市场推广策略既要着眼长远，又要考虑短期的流量与用户增长，这就是双聚焦策略。从主要白领的客户那里获得推进力与形象力，从注重实效的主流的白领用户那里获得主要的订单。既要聚焦于高端白领，更要把重点放在讲究实效的白领客户。即做高端白领形象、做所有白领的生意。

（3）中国的市场是倒金字塔型，越往下市场越大

这里有一个题目给大家思考：

如果有1万的郑州网络推广预算，A：1万元推广带来100个精准的高端用户；B：1万元推广带来10万个非精准的中低端用户，你会选择哪一个？

msn、ebay等在中国营销都是A思路，只围绕着白领做推广，但都失败退出中国市场了。而早期的淘宝、腾讯、360等都是B思路，不管三七二十一，捆绑、插件、预装等流氓手段全上，从不考虑目标客户是谁，只要成本低，能走量就行，后来都取得了十分不错的效果。

在目前这个阶段，电商走品及所谓高端方向也是一个大坑。2015年3月份宣布倒闭的聚尚网就是走高端路线失败的一例，而与聚尚网几乎同时起步，模式类似的唯品会在创业的前半年也是走品电商方向，但当创始人听说当时淘宝均单额是80元的时候，即刻全部转型做低价品牌，如今已经上市，大获成功。

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[郑州电商营销的务实经验]